Na prvom stretnutí sa pýtam, prečo chcete AI v každom oddelení. Počujem dve úprimné odpovede.
Jedna: ľudia budú rýchlejší, takže rovnakú prácu zvládnete s menším tímom alebo bez agentúry. Škrtnete.
Druhá: firma už zarába. Úzke hrdlo nie je mzdová položka. Chcete viac kampaní, viac produktov, viac trhov a dnešný rozpočet to neunesie. AI má uvoľniť kapacitu na prácu, ktorú dnes nerobíte.
Po prečítaní viete povedať, na ktorej z tých dvoch ciest ste. Z toho vyplýva iné poradie projektov. ROI sa v oboch prípadoch počíta, ale z iného čísla.
Dve odpovede, dva projekty
Škrt je rovnaký výstup s nižším nákladom. Zo štyroch ľudí v účtovníctve spravíte dvoch. Zrušíte agentúru a newslettre si spravíte interne. Náborový tím, ktorý nestíhal reporty, zvládne ich bez ďalšieho človeka.
To je reálne. A väčšinou to urobíte raz. Z dvoch účtovníkov na polovičný úväzok to už nie je stratégia.
Rast je nový výstup na tom istom náklade. Ďalšia kampaň, ktorú ste doteraz nespustili. Ďalší trh. Ďalšia konferencia. Ďalšia juniorská pozícia, ktorú ste neotvorili, lebo nebolo komu prejsť tisíce prihlášok.
Toto sa dá opakovať. Ten istý agent pobeží na ďalšom zadaní.
Vo firmách si niekto tú produktivitu pre seba ukrojí. Buď zamestnanec (rovnaký výstup, viac voľna), dodávateľ (stále fakturuje osem hodín, obslúži dvoch klientov navyše), alebo firma. To si musí povedať majiteľ. Väčšina si to nepovie a potom sa čuduje, že na papieri ušetrili a v kalendári nie.
Jedna firma, obe cesty
Práve pracujem s firmou, ktorá má v marketingu viac ako 30 ľudí. Pri takom tíme je lákavé pýtať sa, či ich potrebujete všetkých. To je škrt. Urobíte ho raz.
V tej istej firme je šesť ľudí, ktorí robia výskum pre partnerov. Idú podľa pevného postupu. Taký postup sa s agentom dá zautomatizovať bez veľkej vedy. Ešte to nestojí. Už teraz je ale vidieť, že to nie je jednorazový škrt. Ďalší partner, ďalšie zadanie, ten istý proces.
Ak by som mal povedať, ktorú cestu mám radšej, je to tá druhá. Nie preto, že škrt je zlý. Preto, že po ňom už nemáte kam ísť.
Kedy škrtáte
Škrtať má zmysel, keď platíte za prácu, ktorá už beží, a úzke hrdlo je mzdová položka alebo paušál u dodávateľa. Týždenný report, ktorý niekto skladá z troch tabuliek. Kampane, na ktoré čakáte v kole dodávateľa. Freelanceri, z ktorých každý posiela svoj výkaz a vy z toho obraz nemáte.
S neziskovkou sme postavili agenta na Instagram a Facebook. Predtým šiel marketing cez externého dodávateľa. Málo kampaní, pomalé kolá, vyhodnotenie ako ďalšia objednávka. Teraz si kampane pripraví aj vyhodnotí sama. To je škrt paušálu. Zároveň ich ide viac, takže to nie je čistý škrt. Celý priebeh je v prípadovej štúdii.
Na fyzioterapeutickej klinike to išlo ešte o krok skôr: majiteľ najprv potreboval vidieť do kampaní a webu, nie hneď prepúšťať freelancerov. Kým nevidíte zdroje zákazníkov, škrtáte naslepo. To som opísal v článku Keď majiteľ vidí do dát.
Škrt bez toho rozhodnutia, kto si nechá ušetrené hodiny, sa na ROI neprejaví. Ľudia budú rýchlejší a deň sa im vyplní inou prácou, ktorú ste si neobjednali.
Kedy rastiete
Rásť má zmysel, keď firma už zarába a úzke hrdlo je práca, ktorá sa nedeje. Nemáte kapacitu na ďalší trh, ďalšiu kampaň, ďalšie podujatie. Ľudí na to nenaberiete, lebo rozpočet to neunesie, alebo lebo ľudia, ktorých máte, sedia na príprave.
S organizátorom konferencií sme postavili agenta na výskum. Obchodníci hľadali firmy a mená ručne a čas, ktorý mal ísť na telefonáty, šiel do rešerše. Agent nájde cieľové firmy a ľudí. Uzavretie ostáva na obchode. Výskum prestal byť úzkym hrdlom. Ďalšia konferencia je ďalší beh, nie ďalší nábor. Detaily sú v prípadovej štúdii.
V tradingovej firme sme namiesto škrtu v marketingu postavili agenta v hlase zakladateľov. Marketing vyrába omnoho viac obsahu a schvaľovanie sa skrátilo, lebo text znie ako od ľudí, ktorí firmu vedú. To nie je škrt hláv. Je to viac kampaní z toho istého tímu. Priebeh je v prípadovej štúdii.
Výskumný agent, ktorý pripraví podklady, vie halucinovať meno alebo firmu. Chyba stojí obchodníka minúty, kým zoznam prejde. Agent, ktorý by tie firmy sám oslovil, posiela chybu pod vašou hlavičkou. Preto rastový projekt začínam tam, kde výstup kontroluje človek.
Ten istý systém, dve čítania
V tradingovej firme sme automatizovali spracovanie prihlášok. Recruiterka nestíhala tisíce životopisov na juniorské pozície, ďalšie sa preto neotvárali. AI napísala skript, ktorý kandidátov každý deň posúva podľa jasných pravidiel firmy. O ľuďoch nerozhoduje AI.
To sa dá čítať ako škrt: nenaberiete ďalšiu recruiterku. Alebo ako rast: otvoríte viac juniorských pozícií. Majiteľ si musí vybrať, čo z toho chce. Prípadová štúdia.
| Škrt nákladov | Rastový projekt | |
|---|---|---|
| Úzke hrdlo | mzda alebo paušál za prácu, ktorá už beží | práca, ktorá sa nedeje |
| Úspech | rovnaký výstup, nižší náklad | nový výstup na tom istom náklade |
| Kedy ste hotoví | keď už nie je koho škrtnúť | keď príde ďalšie zadanie, trh alebo konferencia |
Anthropic v Economic Index na miliónoch konverzácií s Claude vidí oboje: AI prácu niekedy dopĺňa, niekedy ju preberá. To nie je návod, že máte škrtnúť. Je to dôvod povedať nahlas, ktorú z tých dvoch ciest idete.
Čo si z toho odnášam
- Kým nevyberiete číslo, nevyberáte projekt. Úspora na faktúre, alebo výstup, ktorý dnes neexistuje. Nástroj príde až potom.
- Škrt a rast nie sú fázy po sebe. V jednej firme vedia bežať naraz v rôznych tímoch. Kto ich radí za seba, s rastom čaká dlhšie, než treba.
- Do zadania napíšte, kto si nechá ušetrené hodiny. Majiteľ, tím, alebo dodávateľ. Čo v zadaní nie je, si niekto ukrojí.
Ak chcete prvý projekt vybrať podľa toho, či má škrtnúť alebo uvoľniť kapacitu na novú prácu, stačí 15 minút. Na implementácii to máme pomenované rovnako: ušetrené peniaze, ušetrený čas, alebo nový biznis. Ďalšie nasadenia sú v sekcii Z praxe.